专家观点:上千亿的物流保险市场,如何在互联网时代运作?

2016-08-11 11:07:57  来源:物流指闻

        【每日科技网】

 专家观点:上千亿的物流保险市场,如何在<a href=http://www.newskj.org/news/web/ target=_blank class=infotextkey>互联网</a>时代运作?

  一、物流保险市场规模

  目前关于物流保险的市场规模到底有多大,尚无官方统计数字,可参考的是中国物流与采购联合会发布的数据,显示 2015年我国社会物流总额预计达220万亿元,与 5 年前相比增长 70%左右,5 年年均可比增幅 8.7%,据此推算未来我国货物运输类保险的规模有望达千亿元。

  同时,结合长期来对物流业保险需求的市场摸底,货运险、责任险、仓储险等传统类物流保险的需要强劲,加之意外险、营运车险、创新场景险等,估计总规模会超过5000亿元。

  可以预判,伴随保险“国十条”强调将积极发展物流保险的倡议,未来物流保险必将成为较大的市场“风口”。

  二、物流保险的主要症结

  我们说 2015 年是互联网保险发展的元年,各种围绕着旅游、意外、碎屏等创新类险种的互联网保险平台如雨后春笋般冒出,让用户和投资者眼光闪闪发亮。

  但是以生产、生活货物运输息息相关的物流保险却“无人问津”,甚至出现了“断货”的情况,大多数保险公司将物流保险列入劣质业务中,整体业务处于萎缩阶段。

  即使有些保险公司想努力去尝试,但在产品供给方面依然有很大的问题,物流保险的“供给侧”问题明显。如,当前大大小小的保险公司很多,但是真正从物流公司角度出发进行产品设计的几乎没有,保险公司基于原来积累和打造的物流行业数据精算模型已不适应当前快速发展的物流风险的评估。

  以货运险为例,一个格式条款密密麻麻的几千字,主要描述的是不承保事项和免赔责任,条款设计看似合理,但对标物流现状看,一些免赔事项和承运条件在一段时间内都会存在,比如物流行业的三超问题,在成本越来越高,利润越来越薄的情况下,中小物流企业要生存,会存在不得已下的风险选择,这种现状下从有利于行业发展的角度,保险公司需要做的是提出何种承保方案和风险规避方案,通过引导降低风险发生率,而不是大门紧锁或别无选择的告知。

  除此之外,在购买和理赔等方面,复杂条款、繁缛材料、理赔陷阱等等,对行业用户也造成了较大的困惑……诸如此类的保险产品和服务让物流行业想说爱你,却不容易。

  这是经过一段时间的摸索,我们发现的从前端到后端一些比较重要的问题。

  三、物流行业对保险有需要吗?

  应该说不是有没有的问题,是刚需的问题。以占全国80%以上的中小物流企业为例,一车货物百十来万,一旦出险,不光全年生意白做了,还要负债累累,搞不好的直接跑路(只能跑,没有“产”可以破)。退一步讲,物流企业运气好,货运常年没风险,那雇佣的装卸工、内勤人员、仓储、车辆风险呢?

  同样,对于司机来讲,常年奔波在外,甚者整月整月不回家,说是一人在外,其实全家的心都带走了,人身保障及健康成为的问题。

  归之一句话,做物流这个行业的,信息交易、仓储、分拨、配送等风险无处不在,保险是“刚需”。

  四、物流保险怎么做才是“正途”

  既然市场大、用户痛点与需求明确,那么怎么做才能让这个群体得到更好的保险服务?尤其是在移动互联、物联网、云计算的大背景下,如何更好的通过保险+的创新快速满足用户需求、提升整体运作的效率和质量?一些简要体会啰嗦如下,供大家讨论和参考。

  (一)拆分场景,打造更具针对性的保险产品

  深入物流行业,深入供应链场景,切切实实的了解物流的模块分工,了解不同用户的风险需求:长途运输与短途运输的差异,三方、中介、零担专线的业务区别等,针对不同的场景对象,进行费率、承保范围、承保条件的定制化设计,来满足用户真正的保险需要。很难想象不懂物流行业的保险人能设计出场景化的保险产品。“一刀切”的保险产品会越来越没有市场,有时候用户不是不想要保险,而是保险们“不懂我”,那么友谊的小船自然说翻就翻了。

  保险产品是源头,协同保险公司进行创新,努力做精、做深是根本。

  (二)互联网化运作,打造“傻瓜式”的用户体验

  可能有人会说,不要受互联网的毒,凑热闹只会死的很惨,持这种观点的人,说明真的不懂物流,更不懂物流保险了。做互联网+物流保险,不是脑袋热,是客户真正的痛点。传统保险销售方式是拿个保险单给客户填,客户是否能看懂不说,光是时间要浪费个把小时,尤其是货运险,客户在忙着装货,哪有时间填那个东西。虽然各保险公司逐渐的开发了ecargo系统,但是近 30 多项必填内容看上去眼都花掉了,除专业录单员外,用户毫无兴趣。正因为此,在互联网、移动化时代,为用户提供简洁操作的 PC 购买方式,针对用户半夜发车提供便捷的移动端 APP、微信购买方式,就成为解决用户“痛”的灵丹妙药了。

  另外在互联网产品设计过程中,界面要简单,可选可不选的就忽略掉,能菜单式的、选择式的就避免让用户输入,尽可能降低用户的学习成本。总之,一板一眼都要考虑的简单简单再简单,打造用户群体的便捷体验。

  (三)平台化运营,构建和谐生态

  当前物流保险在发展上存在两极化的现象:

  1.供给端——保险公司

  以物流行业的赔付率和收益规模为参考模型,致使业务处于整体控制、萎缩或拒绝受理的状态;

  2.需求端——物流用户

  真正需要的、基于场景的保险产品很少或没有,造成要么不买、要么逆向选择等怪圈。

  这个局要怎么破?靠保险公司?很难,任何一方因本位的问题都难以解决。我们认为只有对物流场景、物流用户充分了解、对保险行业有认知的“旁观者”才有这个功力。我们着手打造的互联网物流保险平台就是在做这个事。

  为什么一定是平台化呢?通过平台化运营的好处是什么?

  原因很简单,只有构建起多边共赢的平台,这个生态才是一个稳定的生态,才具备可持续性和延展性:

  1.要从保险公司的角度考虑

  风险识别、风险预警、风险防范等措施,降低保险公司的负担;

  2.更要从用户角度考虑

  用户风险的保障,费率成本、承保范围、理赔服务等,让用户体验到的是一种便捷、无忧、放心的综合性服务,而不是简单的保险买卖关系。

  通过双方的平衡,以平台化方式,实现彼此的链接、交融、充分匹配,让生态内的多端共生、让普罗大众享受多样化、定制化、权益化的产品服务。

  至于产品体验背后的逻辑、整个服务的“黑匣子”由平台充分提供,用户需求的深度调研、大数据行为分析、产品需求档案编制、保险产品协同设计、互联网系统搭建、理赔协助服务、用户权益协助,以及与之相关的各种谈判等等。总而言之,要用最匠心的“苦逼”,展现最“牛逼”的互联网保险服务。

  (四)多产品组合,做服务与服务的“链接”

  如果说工业时代产品拼的是功能,互联网时代拼的是客户体验,那么即将到来的智能时代拼的是大服务,是转嫁给用户的综合价值,单一价值的产品在未来的生存会比较困难。如我们说的保险,现在主要是功能性的产品设计、按照销售导向模式进行推广,用户接受到的不是综合价值高的产品,而是工业时代延续下来的“强卖”式的单一产品。

  要改变现状,赶上业已到来的智能时代用户的需要,就要在综合价值上下功夫,围绕“保险+”进行两端化“立体式”的模式拓展。一是围绕保险产品本身,依据用户需求、大数据,打造出用户真正需要的产品、购买、理赔服务等,形成保险大服务;二是做相关服务的“链接”,如通过保险为用户提供低于市面费率的贷款服务(保险金融服务互通),用户得到的综合价值提升,会对平台的黏性逐步增强,并通过信赖关系的持续积累,促使平台衍生成为“保险+资源聚合的入口”,从而构建起平台与其他竞争者的壁垒。

  五、物流保险的“最后一公里”

  传统保险行业是个红海,尤其是在各家产品大同小异的情况下,扫街、推销就成了核心竞争力的主要构建方式,为此,一些保险公司在“你不情我愿”的情况下,以“狂轰乱炸”式的推销(电销或地推),将触角伸向了大多客户,强势与用户产生了关系。

  那么,物流行业是否也被洗礼了?用户是否如愿的得到了相关服务呢?然并卵。物流行业讲究的是熟人关系,尽管当前趋势也向生人交易进行演化,但整体环境并没发生多大变化。这么一种状况下,保险业务员到物流企业推销保险产品,通常得到的是“闭门羹”,而电销在骚扰电话拦截下也逐渐失去效力。虽然看上去保险公司依然在接触客户,但实际效果不明显,这个行业始终存在着保险的“最后一公里”没有打通。

  要怎么做才能如愿打通这“最后一公里”呢?关键是找到能和用户产生有效关系的通路,运用互联网思维进行“关联和交互”,如:

  1.找到物流企业“扎堆”的地方

  物流协会、物流园区、配货站、互联网物流平台等等,借助这些与用户的“钮结”进行产品与服务的拓展;

  2.找到用户交心的方式

  通过发展更多的物流圈内人,以物流咨询、物流风险研讨等方式,深入到用户物流业务的服务中,为用户出谋划策,同时邀请用户共同参与保险产品设计,形成共创模式和口碑化营销;

  3.改变以往保险一旦卖出就形同陌路的销售方式

  通过物流社区、物流人联盟的建设,打造“社区”文化,与用户持续性沟通,就平台体验、综合服务等方面持续互动,培养形成一种圈子经济。平常不忘用户,用户自然在有需要时也不会忘了你。

  以上纯属个人的一些体验和想法,在移动互联网、智能设备、用户需求多样化的今天,(物流)保险绝不是简单的保险+和互联网+的概念,而是一种很深刻的行业升级和要素重构,且推动之不易。这种认识会在越发深入的同时越发“敬畏”,任何一些粗浅的理解和偏差都会导致在方向上的溃败。

  本文作者系浙江传化保险经纪有限公司副总经理韩建军。

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